Løsningssalg handler grundlæggende om at skifte fokus fra produktets egenskaber til den værdi, det skaber for kunden. I stedet for at præsentere funktioner og features, arbejder man målrettet på at forstå:

• Hvad vil kunden gerne opnå?
• Hvilke udfordringer står de overfor?
• Hvordan kan vores løsning hjælpe dem med at nå deres mål, minimere risici og maksimere succes?

Denne tilgang kræver, at sælgeren indtager rollen som rådgiver og sparringspartner, ikke blot som formidler af et tilbud.

Hvorfor virker det?
Kunder træffer ikke beslutninger ud fra produktblade alene. De træffer beslutninger, når de forstår, hvordan en løsning konkret kan gøre en forskel i deres virkelighed. Løsningssalg skaber stærkere kunderelationer, gør salgsarbejdet mere strategisk og mindre prisfokuseret og understøtter langvarig kundetilfredshed og loyalitet

Hvad kræver det af salgsorganisationen?
En løsningsorienteret salgsstrategi kræver ofte et strategisk skifte i virksomheden. Nogle centrale elementer er:

• En klar forståelse af kundesegmenternes mål og behov
• Evnen til at stille de rigtige spørgsmål og lytte aktivt
• En skarp kobling mellem jeres ydelser og den værdi, de skaber
• Træning og udvikling af sælgere i relations- og værdisalg

Sådan kommer I i gang
For mange virksomheder starter rejsen med at tage et grundigt kig på deres nuværende salgsindsats: Hvor ligger fokus? Er sælgerne klædt på til at forstå kundens forretning? Og hvordan præsenteres jeres løsninger i dag? Det næste skridt er at oversætte jeres produkter og ydelser til konkrete gevinster for kunden. Her kan det være gavnligt at trække på erfaring udefra, eksempelvis fra en salgsrådgiver med indsigt i løsningssalg og salgsstrategi.

Guiden er skrevet af bestyrelsesassistent Maria Breitenstein og partner Klaus Baagøe-Nielsen. Klaus har i mere end tre årtier arbejdet med salgsstrategi, internationalisering og opbygning af salgsorganisationer i både danske og globale virksomheder. Han står til rådighed som sparringspartner i netvaekst.dk og udgiver snart bogen “How can you make business by helping?”.